EPISODE 1
« Sans écoute, pas de relation ! »
Chérie, quand veux-tu qu’on appelle l’agence de voyages pour notre safari en Tanzanie ?
Pourquoi tu t’embêtes ?
On a qu’à construire notre voyage sur ChatGPT.
Et oui, on en est là, et plus loin encore.
Rapidement voire brutalement, l’IA (Intelligence Artificiel) bouscule conseillers, commerciaux, gestionnaires de clientèle et autres responsables de portefeuilles clients. Dans tous les domaines d’activité, elle prend place, elle remplace, et insidieusement, elle pourrait éliminer.
Souvent, les directions commerciales s’en félicitent, impressionnées et convaincues que l’IA (Intelligence Artificiel) aide à obtenir de bien meilleurs résultats, en un temps record. Un peu comme l’assistance électrique d’un vélo, l’IA (Intelligence Artificiel) permet d’aller plus vite, de grimper plus haut, avec moins d’effort. Elle vérifie que les bonnes questions ont été posées, que les réponses ont bien été prises en compte, elle rédige les comptes rendus d’entretiens, émet des alertes… Une automatisation séduisante, mais à quel prix ?
Car au-delà des gains de productivité immédiats, une question essentielle se pose : l’IA (Intelligence Artificiel) favorise-t-elle réellement la progression des collaborateurs ? Est-elle un outil d’évolution positive des compétences ? Renforce-t-elle l’employabilité des commerciaux ?
C’est bien là que les choses se compliquent : une IA (Intelligence Artificiel) conçue pour maximiser des résultats immédiats est aux antipodes d’une IA pensée pour développer une performance durable.
La première IA est simplificatrice
Elle est rapide à déployer, accessible, efficace. Mais elle ne vise pas la montée en compétence, elle optimise une exécution sans enrichissement humain. À terme, elle ne sera plus un facteur différenciant, puisque toutes les entreprises y auront accès.
La seconde IA est plus exigeante
Plus ambitieuse, elle accompagne l’humain dans un processus d’amélioration continue, le pousse vers la performance et l’excellence. Elle demande un apprentissage, un suivi, et surtout, une intégration intelligente dans les pratiques métier.
Un outil d’assistance puissant.
L’IA (Intelligence Artificiel) allège les tâches répétitives et chronophages, mais elle ne doit jamais prendre le pas sur l’intelligence relationnelle humaine, qui reste irremplaçable. C’est là que réside la véritable différenciation : dans l’exploitation de l’IA (Intelligence Artificiel) pour libérer du temps aux commerciaux et managers, leur permettant ainsi de se concentrer sur ce qui compte vraiment – la qualité des interactions et de l’écoute.
Chez GT Formation
Nous avons fait notre choix, sans la moindre ambiguïté : nous croyons en une IA (Intelligence Artificiel) au service de l’humain.
Nous voulons des commerciaux experts de l’écoute, capables d’aller au-delà du simple échange pour créer une relation forte et durable avec leurs clients. C’est pourquoi nous avons développé ZTO, un outil conçu pour faire progresser les managers et commerciaux vers une écoute active, empathique et générative.
Concrètement, ZTO permet :
- Aux managers d’accompagner leurs équipes avec des feedbacks constructifs de haute qualité.
- Aux commerciaux d’améliorer leurs entretiens en augmentant leur capacité d’écoute et d’analyse.
- D’ancrer durablement ces compétences pour des performances différenciatrices et fidélisantes.
L’objectif n’est pas de remplacer l’humain, mais de le faire grandir.
Une fois ces compétences acquises, elles deviennent un atout inimitable, bien plus précieux qu’une simple automatisation.
Nous croyons en une IA (Intelligence Artificiel) levier de compétences et facteur d’épanouissement de l’humain.
Écrit par Thierry Cenatiempo.
